Навыки ведения переговоров:
с коллегами, заказчиками, руководством…
в покупках, в продажах и обычной жизни…
Это кажется неважным,
– а потом Вы теряете деньги…
На текущий момент курс снят с продажи
В случае возобновления продаж будет отдельная новостная рассылка.
Чтобы не пропустить ее, просто подпишитесь на наши новости:
бизнес
Задачи курса:
Если Вы не умеете выстраивать такие коммуникации, не можете их вести в нужном направлении – их будет вести кто-то другой, отодвигая в сторону интересы тех, кто не умеет их грамотно отстаивать.
И тут речь не о напоре, упрямстве или агрессии, эти банальные реакции – просто находка для манипулятора.
Особенно это касается it-специалистов и вообще специалистов технических – социальные взаимодействия не самая наша с Вами сильная черта :)
Да, процесс конфликтов, переговоров, отстаивания своих аргументов – сам по себе вызывает дискомфорт и неуверенность – но это не повод сдавать позиции :)
Переговорам можно и нужно научиться. Переговоры как процесс — давно изучены и разобраны на составляющие: этапы, приемы, тактики. В переговорах есть схожая динамика.
Программа «Формула переговоров» — это видео-курс + практический интенсив, спроектированный и разработанный специально для специалистов технического склада.
Это — полный боекомплект из схем, моделей, алгоритмов и механики переговорного процесса.
Задача № 1:
Дать навык ведения непростых переговоров – и закрепить его.
И этот навык пригодится Вам в работе с коллегами, заказчиком, подрядчиками, руководством.
Впрочем, так же полезен он будет и в обычной жизни: при общении с госорганами, коммунальными структурами, школой, соседями и т.д.
Особенно – при покупке / продаже автомобиля или иных недешевых вещей.
Задача № 2:
Встроить навык работы с манипуляциями, давлением – и дать шаблоны действий
Вы должны уметь выходить из таких ситуаций или, наоборот, создавать их, если это Вам нужно.
Уметь противостоять давлению. Уметь готовить свою тактику к переговорам. Уметь убеждать людей, контролировать собственные эмоции и как приводить людей к решению в Вашу или общую пользу.
Автор курса:
Дмитрий Сергеевич Коткин
- Руководитель Питерской школы переговорщиков
- Бизнес-тренер: 10-летний стаж подготовки переговорщиков
- Специалист по провокационному и результат-ориентированному консультированию
- Личный опыт работы в крупных торговых организациях, где он прошел путь от менеджера по персоналу до директора кадрового департамента
- Практический опыт работы в организации предвыборных кампаний, различных кадровых проектах
- Основное направление деятельности — подготовка к переговорам различной сложности
Клиенты:
- 10 модулей, 27 видео-лекций
- Длительность лекционного блока: 11 часов 7 минут (скачивается с сайта)
- Это 16 учебных часов – аналог двухдневного очного курса
- 10 двухчасовых практических занятий (ответы на вопросы и упражнения)
- 5 часов записей практических занятий предыдущих групп
Отличие от обычных видео-курсов по переговорам:
мы совмещаем лекции и практическую отработку заданий, с реальными спарринг-партнерами по переговорам
Примеры из курса
Переговоры в схемах
14 ключевых понятий переговоров, которые мы ведем каждый день.
Чем отличаются Американская, Европейская и Восточная модели переговоров
Какие факторы стратегии переговоров влияют на их эффективность
Кто и как на самом деле контролирует переговорный процесс? Кто контролирует результаты переговоров?
Еще 11 видео:
Как оценить результаты переговоры? Как измерить их эффективность?
Как собеседник принимает решения на основании наших аргументов? 7 уровней восприятия Ваших сообщений собеседником.
Физические и психологические характеристики “поляны переговоров”
Три уровня межличностной коммуникации в переговорах
“Люди мгновенного времени” и “люди линейного времени” – кого больше и почему важно различать их?
5 основных стратегий поведения при столкновении интересов сторон
Эмоциональный треугольник жестких переговоров: какую роль Вы будете играть в следующих жестких переговорах?
“Зоопарк” Гэвина Кеннеди: почему Совы побеждают чаще?
От эмоций к логике: 5 языков переговорной аргументации, и почему на Западе в серьезных переговорах участвуют только командами.
Кто и почему на самом деле принимает решения в переговорах?
4 главных способа втянуть Вас в манипуляцию
Математика переговоров
Оценка вероятности исходов предстоящих сложных переговоров.
Длительность: 51 минута
Содержание доклада:
- Матрица 2×2 (Энергетика, Логика и Эмоциональность переговоров)
- Векторы сил в переговорах
- Формула нужды в переговорах
Пример разбора кейсов
Это примеры разбора рабочих ситуаций, с которыми внедренцы сталкиваются у заказчиков (да, мы собирали вопросы у пилотной группы).
Кейс № 1 – «На свободу – с готовой отчетностью!»
20 часов вечера, клиент заявляет: «Ну, я пошел, сейчас Вас запру, чтобы к утру данные были нормальные, а то мне отчетность сдавать…»
Как на такое реагировать?
Кейс № 2 – «4 часа, чтобы сделать клиенту чушь»
Сменилось руководство клиента (до этого с руководством не общались по сути, только с функциональным заказчиком), и примерно через неделю после этого сотрудница, которая в этот вечер садится в поезд и уезжает в отпуск, звонит мне (руководителю проекта) со слезами: «Меня новый гендир не отпускает, пока я не сделаю, как он хочет. А он хочет чушь, да и делать эту чушь дней несколько».
До поезда оставалось 4 часа…
Кейс № 3 – «Миссия невыполнима (с данным оборудованием)»
Результат – поставить физически невозможно в горизонте, который видел клиент (50 АРМ в офисе + около 30 магазинов).
Как перестать зависеть от ошибок менеджеров по продажам?
Кейс № 4 – «Начинайте работы, через 14 часов открытие магазина»
По вине самого Заказчика – были проблемы с площадями, ремонтами, электричеством, закупкой ТО… – наладить торговое оборудование на месте не удалось.
В час Х Заказчик доделывает электричество и дает бригаде ремонтников и нам ЦУ: чтобы через 14 часов все было закончено, я, мол, завтра магазин открываю для посетителей.
Кейс № 5 – «Наш бюджет в 3 раза меньше»
При защите коммерческого предложения на встрече у Заказчика (широкий круг лиц с участием человека, обладающего правом подписи) закупщик с их стороны говорит: «денег заложено столько-то» – раза в 3,5 меньше, чем мы насчитали, и явно не покрывает даже себестоимости проекта. Но либо так, либо никак, ибо бюджеты согласованы. Доп. вводная – лицо, обладающее правом подписи, в этот момент молчит и с интересом «сканирует» нашу команду.
Ресурсы на подготовку проекта уже вложены, проект очень интересный, и есть желание в него подписаться. Но выполнять нужно все-таки с заявленным бюджетом, в крайнем случае с 10-20% дисконтом. Но никак не в 3,5 раза меньше.
Обычно опытные переговорщики в таких случаях оперируют содержанием проекта. «Вам нужно в 3.5 раза дешевле? Давайте тогда сделаем только пункты 1,2,7 и 28, а остальное — когда появятся деньги».
Есть ли еще рекомендации, кроме усечения содержания проекта?
Кейс № 6 – «Незапланированный откат»
Наше кунг-фу оказалось сильнее, конкурс выигран (хотя и пришлось упасть ниже стоимости, на которую мы рассчитывали), контракт подписан. Человек, который нас приглашал, просит о встрече и сообщает, что есть интересы внутри компании и для успеха проекта необходимо поделиться ~25% бюджета.
При подготовке презентации проекта в бюджет уже заложены все плановые затраты, и 25% отката — неприемлемый уровень доп. расходов.
Если согласиться — проект убыточен. Отказаться — уже нельзя.
Кейс № 7 – «Если у вас в руках молоток, то все вокруг кажется гвоздем»
Консультанты приходят в организацию, и, услышав лишь одну ключевую фразу (Например: ”У меня тут на складе товара нет, а в карточке остались висеть копейки” — типичная для учета ситуация с типичным решением), не слушают клиентов. Потому что ситуация для консультанта типовая, шаблонная. Но у клиента-то она первая, он хочет, чтобы его выслушали.
А ему отвечают — давай деньги, пусти нас к компьютеру и не мешайся.
Содержание материалов видео-курса
Модуль 1
Базовые принципы проведения бизнес-переговоров
- Основная терминология переговорщика. Разбор учебного видео-фрагмента.
- Какие виды переговоров бывают.
Принципиальное отличие жестких переговоров от конструктивных. - Что такое картина мира переговорщиков.
Психологические особенности коммуникаций ИТ-специалистов.
Способ быстрого налаживания доверительных отношений с партнером. - Теория диалога, что такое пространство переговоров, как стоять, смотреть, двигаться в этом пространстве.
На что обращать внимание в поведении собеседника.
Модуль 2
Стратегия и тактика переговоров
- Типология переговорщиков с точки зрения восприятия времени.
- Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Что такое «пустое и твердое»?
- Что такое стратагема в переговорах, трех -, четырех -, пятиходовки в переговорах.
Разбор видео-фрагмента. - Тактика ведения переговоров.
Тактика ведения позиционных торгов — 12 принципов. - Противодействие жесткой манере ведения переговоров.
Модуль 3
Тактика ведения жестких переговоров
- Разбор поведения Мэла Гибсона в конфликтной ситуации в фильме «Стрелок»: стратегия и тактика, привлечение внешнего ресурса при невозможности своими силами одержать победу.
- Тактика ведения переговоров, используемая у ритейла — «12 принципов байера», разбор реальных переговоров.
- Универсальные техники противодействия манипулятивным приемам в жестких переговорах.
- Законы манипулятивной атаки.
Когда продолжать манипуляции бессмысленно.
Модуль 4
Манипуляции и противодействие им
- Что такое манипуляции в переговорах?
- Роли манипулятора, управление через эмоции, разбор эффективного проведения манипулятивного воздействия.
- Принципы построения манипуляций.
- Речевые приемы манипулятора.
- Техники психологического айкидо при противодействии манипуляциям.
- Разбор видео-фрагмента, демонстрирующего эффективные продажи, выстроенные на манипулятивном воздействии.
Модуль 5
Типология переговорщика и точки слома чужого сценария
- Что делает переговоры жесткими.
Как внутренние установки по отношению к партнеру влияют на исход переговоров. - Типология переговорщиков.
- Экспресс-диагностика слушателей модуля.
- Какие виды деловых коммуникаций бывают.
- Что такое сценарное взаимодействие в жестких переговорах.
- «Точки слома» чужого сценария, разбор учебного видео-фрагмента.
Модуль 6
Управление переговорным сценарием
- Экспресс-диагностика слушателей модуля на фиксацию изменений в переговорных моделях поведения.
- Что такое рычаг силы в переговорах.
- Уровни аргументации в переговорах. Разбор учебного фрагмента.
- Техники психологического айкидо в управлении переговорным процессом, демонстрация приемов в учебном видеофрагменте.
- Волшебные фразы, гасящие агрессию противника.
Модуль 7
Принципы психологического айкидо
- Что такое «Усиливающий удар» — «Упреждающий удар».
- Демонстрация приемов в учебном видео.
- Принципы Коломбо, как себя ведет переговорщик Сова.
- Организация учебных переговоров между слушателями вебинара.
Модуль 8
Восточная модель ведения переговоров и переговоры в стиле ДЗЕН
- Вспоминаем типологию переговорщиков.
- Почему философия дзен легла в основу подготовки в боевых искусствах.
- Медитативные практики – и их смысл в переговорном процессе.
- Как просчитать шансы на победу.
- Что такое сила переговорщика, как за нее идет борьба, когда ее правильно отдать противнику.
- Что такое вектор силы в переговорах, как они влияют на исход переговоров.
- Как рассчитать формулы нужды, как формировать нужду у противника, как распознавать нужду у противника, как не показывать свою нужду в переговорах.
- Как формировать цель при выходе на переговоры.
- Как работать с болью противника, как ее создавать.
- Техника Кемпа «Сначала скажи НЕТ», демонстрация ее применения в продажах.
Дополнительный Модуль
Психология лжи
- Основные признаки проявления лжи в переговорах – на уровне поведения, сценария, стратегии
- Искажение картины мира противника
- Что делать, если вы понимаете, что вам врут
- Техники, предотвращающие появление лжи в переговорах
Дополнительный Модуль
Провоцирующая риторика
Курс риторики является обязательным при подготовке правящих элит в любой стране мира, так как умение убеждать в своей правоте без насилия — есть способность властвовать!
Этот тренинг не про эффективность в переговорах, он про вашу личную безопасность! Знание законов доказательства и опровержения всегда поможет вам осознанно принимать решения, не поддаваясь на провокации оппонента.
Этот тренинг про умение быстро и правильно думать и максимально эффективно действовать в любом споре, не поддаваясь чужому влиянию. Умение доказывать свою точку зрения и разрушать аргументацию оппонента, быть находчивым — самое главное качество любого успешного переговорщика.
Этот навык можно и нужно тренировать.
- Что такое провоцирующая риторика, и ее отличие от обычной беседы. Что такое победа в споре.
- Три кита доказательства. Что такое аргументы в переговорах и какие они бывают, как пятью разными способами доказать свою точку зрения. Чем сильная аргументация отличается от слабой.
- Опровержение – как разрушить аргументацию оппонента, на какие моменты в высказываниях противника проводить атаку. Что такое паралогизмы, и как распознать риторические ловушки.
- Юмор как способ социальной агрессии. Формула юмора, как спрогнозировать эффект от вашего остроумия? Почему бывает не смешно слушателям? Как работают или не работают анекдоты в переговорах. Юмор как признак лидерства в группе.
- Что делать, когда «шутят» над тобой? Как тонко шутить над другими?
Техника «доведение до абсурда» как способ разрушить тезис противника, когда у вас нет сильных доводов.
Реакция на агрессивные нападки — быстрый ответ на провокацию. Как поставить зарвавшегося собеседника на место. Находчивость в переговорах. Формирование навыка «находчивого ответа».
Формат обучения
Сначала – лекционный материал
Сначала Вы изучаете видео-курс.
В нем полностью раскрываются все понятия переговоров, все переговорные приемы подаются в форме практических рекомендаций и иллюстрируются при помощи учебных видео-примеров.
Затем – 10 двухчасовых практических занятий
А затем самое интересно – практическая отработка.
Хотя казалось бы, какая может быть отработка переговоров в видео-курсе?
Переговоры — это навык. И для формирования и развития навыка потребуется практическое его выполнение.
Невозможно научиться плавать по учебнику. Нельзя стать боксером по переписке. Нужна практическая отработка.
Причем не просто отработка – а с обратной связью, подсказками, указанием на ошибки.
Поэтому вторая часть подготовки – 10 тематических практических занятий.
Формат практики:
- Занятия проходят 2 раза в неделю в формате вебинаров
- Занятия будут проходит по расписанию (на этой странице), начало занятий – в 20:00 МСК
- Каждый вебинар включает в себя 1 час выполнения практических задач по переговорам и 1 час анализа переговорных решений участников
- Работа идет в микро-группах через Skype: участники созваниваются и выполняют задачи. Оценку выполнению дает наблюдатель.
- Замечания, критика и пожелания идут от наблюдателей в группе – или от тренера (Дмитрия Коткина) в рамках разбора кейса.
Темы практических занятий:
четверг
Совместный бизнес. Как договариваться с партнером
Встретились, объединились 50+50, а через полгода – одному кажется, что второй не старается.. Разошлись – и самый ленивый выиграл, а самый активный – отдал половину заработанного..
четверг
[Тема будет определена участниками практикума]
Сначала у Вас будет время, чтобы изучить основные материалы курса.
А потом мы проведем опрос – какие темы Вы хотели бы закрепить практически.
пятница
[Тема будет определена участниками практикума]
Сначала у Вас будет время, чтобы изучить основные материалы курса.
А потом мы проведем опрос – какие темы Вы хотели бы закрепить практически.
понедельник
Как противостоять давлению в переговорах
Агрессивные переговоры: манипуляции, переход на личности, переговоры “по понятиям” и так далее.
Скрытое давление: ограничения времени, нужда, манипуляции, перенос ответственности.
вторник
Работа с претензиями от контрагентов
Срываются сроки? Превышен бюджет? Клиент недоволен – и требует переделать?
Арендодатель недоволен приходом клиентов и хочет поднять ставку?
среда
Что делать, когда на тебя перекладывают ответственность
Коллега передает неоконченные дела. Это Вы виноваты, что у супруги плохое настроение. Сотрудник отмахивается – “как объяснили, так и сделал…”. Это не только бизнес – желающих сесть на шею много.
понедельник
Ошибки руководителя
Один из факторов риска – подчиненные и коллектив. Увольнения, требования повышения оплаты, внутренние конфликты, проблемы с мотивацией – все требует отстаивания интересов сторон.
среда
Офисные войны
Отдельный практикум про конфликты внутри компании. Конфликты личные и групповые, эмоциональные, ценностные и рациональные, разумные и не очень. То, что вокруг большинства из нас.
четверг
Семья и бизнес
Или – семья и работа…
К сожалению, очень часто приходится жертвовать тем или иным. И лучше это минимизировать.
пятница
Возврат долгов – личных, бизнеса (например, неоплата клиентом)
Общий негативный фон, позиция нуждающегося, перенос ответственности, эмоциональные реакции. Это вызывает стремление избежать ситуации – и порождает крайнюю “неэффективность”.
Чем хороши такие практические задания:
Не теорию, которую часто вспоминаешь задним числом, – “а, надо было вот что сказать! :(((“.
И Вы будете заранее готовы к таким вариантам…
Редко кто может детально расписать, что он сделал в конфликте, как, почему и в расчете на что.
А здесь Вы увидите то, что Вы сами, возможно, и не думали бы сделать…
Ни одна книга или видео-урок не смогут подсказать, что нужно “докрутить”.
Да, книги могут навести на мысль. Но только живой человек может посмотреть – и сказать: “стоп, тут нужно не так…”
Разбор реальных вопросов по переговорам:
Вот несколько десятков вопросов, которые будут рассматриваться в практическом блоке:
Как противостоять давлению в переговорах
- Какими методами уходить от эмоционального и интонационного давления со стороны собеседника?
- Как не продавливаться под «несгибаемой» аргументацией («купите слона», например) и выводить собеседника на обсуждение взаимовыгодных позиций?
- Как вести себя в стрессовых переговорах, когда коллеги орут друг на друга и уже переходят на личности, забывая о теме встречи. Как вернуть разговор к решению вопроса?
- Как вести себя в ситуации, когда во время представления результатов своей работы слышишь от коллег или начальника: «Это что за хрень вообще?». Такая фраза очень выбивает из колеи и напрягает.
- Что отвечать на утверждение руководства — «Нет результата — значит не работаешь»?
- Как вежливо перебить собеседника, которого понесло уже не в ту сторону, когда он не дает вставить тебе слово.
- Как расположить к конструктивному диалогу человека, пренебрежительно относящегося ко всем, кто ниже должностью (особенно если это блондинка…)?
- Как перестать реагировать на негатив, сохранить спокойствие и холодную голову?
- Как контролировать собственные эмоции?
- Переговоры с изначально негативно/агрессивно настроенным заказчиком. Как погасить негатив и перевести в конструктивное русло.
- Как отражать нападки оппонента таким образом, чтобы дать понять, что делать так – ему дороже.
- Как реагировать, если другая сторона выставляет заведомо идиотские требования/условия? То есть они знают, что это требование неприемлемо и выполнено не будет, но выдвигают его для затягивания или срыва переговоров.
- Как быстро погасить вспышку негативных эмоций контрагента, которая стала реакцией на твое предложение
- Как не дать эмоциям взять верх на переговорах?
- Если клиент, с которым вы хотите поддерживать долгий успешный бизнес, использует жесткие приемы в переговорах, как реагировать?
- Когда точка зрения партнера вызывает острое противоречие и эмоции накрывают волной. Есть различные методики, нейтрализующие эмоциональный фон, но какие именно Вы считаете наиболее эффективными? Например, когда нет возможности выйти, махать руками и двигать челюстью :)
- На днях участвовал в трехсторонних переговорах, где я один представлял свою компанию, давили очень жестко. Вопрос — как противостоять давлению в жестких переговорах?
Как правильно торговаться
- С любым ли человеком можно договориться?
- Как убедить клиента заплатить вовремя?
- Я не хочу манипулировать человеком/фирмой, но мне важно продать мою услугу. Как вести себя?
- Грамотное проведение отказов, сохранив отношения с клиентом
- Как работать с возражениями и критикой?
- На чем строить работу с возражениями?
- Как снижать/отстаивать цену контракта, стоимость услуг, и т.п. при проведении жестких переговоров?
- Как снижать/отстаивать цену при проведении партнерских переговоров?
- Как корректно отказывать клиенту (особенно тому, с кем работал долгое время)?
- Как получать результат от переговоров, которые никогда не заканчиваются, и когда терять этого клиента совсем не хочется?
- Как поступать, если партнер по переговорам сразу встает на путь отрицания всего, что ты предлагаешь, главное для него — цена?
- Как провести жесткие переговоры, когда нужно надавить на заказчика, если сам всегда настроен на конструктив, но заказчик пассивно игнорирует любые предложения, не проявляет интереса. А нужно ли вообще давить на заказчика, вынуждать принимать решения?
- Если оппонент принял окончательное решение, как переломить это решение?
- Как в разговоре продавать дороже то, за что сам не готов дать дорого, а считаю, что это должно стоить дешевле?
Переговорные приемы
- Как правильно нивелировать разницу в возрасте и авторитете между мной и собеседником?
- Жесткие переговоры (когда необходимо прибегать, техника проведения)
- Есть ли какие-то хорошо себя зарекомендовавшие тактики, приемы добиваться своего в переговорах? Хотела добавить любой ценой, но на самом деле — что делать, если ты интроверт, любишь людей, всегда готов им помочь, в большинстве случаев идешь на уступки и «все всегда понимаешь» (иногда больше чем нужно) — и вот когда наконец возникает вопрос особо значимый для тебя — от тебя ждут того поведения, которое я описала выше, а ты не готов по этому вопросу идти ни на какие уступки. Получается диссонанс. Как добиться своего?
- Говорят, что, когда переговоры заходят в тупик, можно брать перерыв или уходить, я такого на практике не делала, как вы считаете это эффективный способ?
- Слабые места разных манипуляторов. И методы «борьбы» с ними.
- Самый лучший способ, который приведет к положительному результату в переговорах для обеих сторон
- Самый эффективный прием на переговорах, который помогает расположить клиента.
- Как лучше всего закончить переговоры, в которых пришлось продавить партнера, чтобы карма не испортилась совсем?
- Как перевести процесс переговоров в область логики?
- Как заставить человека, который с другой стороны, рассказать, какое главное преимущество он ищет?
- Что делать, если партнер лучший переговорщик, чем ты, но уступать ему не можешь?
- Самый простой алгоритм идентификации манипуляции со стороны оппонента, и как на нее выгодно для себя реагировать.
- Как использовать отвлекающие эффекты во время переговоров?
- Чтение мимики во время переговоров
- Какими способами можно быстро выявить истинную мотивацию собеседника?
- Как показать человеку, что твои намерения серьезны? Как это объяснить помимо прямолинейных слов-обещаний («я сделаю всё очень здорово», «можете быть уверены и полностью довериться мне»)?
Вопросы начала переговоров
- Ведение переговоров с неблагоприятно настроенным оппонентом (раздражённым, расстроенным и т.п.) с целью установить/сохранить хорошие отношения, постараться переубедить:)
- С чего лучше всего начинать переговоры, чтобы настроить собеседников на рабочий ритм и достичь результата в переговорах?
- Как составить стратегию ведения переговоров, если про оппонента ничего не известно?
- Как быть в такой ситуации, когда собеседник изначально не доверяет и, соответственно, не воспринимает важную информацию?
- Как расположить к себе человека при первой встрече?
- Как установить контакт с оппонентом, чтобы он стал слышать, что ты говоришь?
- Как не бояться собеседника зная, что он сильнее?
Общие вопросы переговоров
- Если переговоры были проведены в агрессивной манере с использованием какого-то количества мягких манипуляций, не будет ли это препятствием для дальнейшего сотрудничества? В win-win такого не подразумевается, а вот в агрессивных переговорах вполне возможно.
- Что делать, если в процессе переговоров ты объяснил собеседнику, почему обсуждаемый вопрос важен для тебя, создал чувство безопасности (что не собираешься посягать на его «территорию», авторитет и проч.), показал возможные выгоды для него — и тем не менее, он не хочет договариваться.
- «Подводные камни» в переговорах
- Еще интересна тема конфликтов в коллективе.
- Как быть уверенным?
- Как сделать, чтобы всегда отвечали ДА! :)
- Как выглядеть умным, задавая глупый вопрос?
- Что делать, если перед тобой сидит зомбированный отстойной литературой баран, от которого надо получить максимальный результат?
- Допустимы ли в переговорах безобидные игры с правдой и ложью, если это – единственный способ быть эффективным?
- Если только одна сторона ищет пути урегулирования конфликта, будет ли этого достаточно для решения проблемы?
- Как договориться насчет зарплаты с начальником
- Как договориться насчет зарплаты с подчиненным
- Как понять, какую стратегию в какой ситуации нужно применять?
- При ведении переговоров с помесью «Лисы» и «Овцы», что выгоднее: усыпить «овцу» или пробудить ее?
- Как научиться понимать между строк?
- Как понять, о чем на самом деле хочет сказать собеседник?
- Как понять, что на самом деле имеет в виду вторая сторона, когда она говорит?
- Как оперативно, без утраты времени на «прелюдию», вывести человека на то, чтобы он рассказал о своих истинных потребностях в рамках переговоров?
- Как правильно выявлять потребности оппонента?
- Как научиться идентифицировать и понимать завуалированные намеки?
- В каких случаях лучше избежать переговоров?
- Что лучше предпринять, если существует существенный языковой барьер, а нанимать переводчика сторона отказывается (например, клиенты из Италии, которые очень слабо говорят по английски)?
- Как продать свой проект кандидату на собеседовании
- Стратегия ведения переговоров. Ситуации, когда оппонент против тебя готовит список аргументов по вопросам, на которые у тебя нет четкого ответа. Как вовлечь другую сторону в обсуждение неприятных для него тем
- Как выходить из переговоров в ситуации полного фиаско?
- Переговоры — это игра двух сторон, что делать, когда чувствуешь, что тебя переигрывают.
- Что важнее: следить, чтобы на вас не оказывалось всяческое воздействие на переговорах, или все свои усилия направить на скрытое давление на своего собеседника? И правильное решение в этой ситуации, пожалуйста, прокомментируйте простой схемой поведения.
- Как завладеть инициативой в переговорах?
- Как выстоять в «жестких» переговорах?
- Как выиграть переговоры при отсутствии ресурсов?
- Как восстановить отношения после жестких переговоров?
- Как держать переговоры «в теме» и не тратить много времени на то, что не хочется или не планировалось обсуждать. Иногда не получается :-(
- Как эффективно готовиться к переговорам. Может быть, «советы бывалых».
- Переговоры очень часто напоминают игру в покер, как понять, блефует твой оппонент или говорит правду?
- Как уговорить, чтобы поверили в то, во что сам не веришь?
- Как добиться успеха в сложных переговорах, со сложными людьми
- Как подготовиться к сложным переговорам
- Как выйти из замкнутого круга, когда оппоненты не понимают друг друга, и разойтись нельзя, необходимо решение?
Отзывы по курсу
Так я и думал, начиная учебу. Я ошибся – оказалось, это действительно эффективный учебный курс по переговорам.
Прежде всего, программа отличается широтой охвата.
Cтандартные тренинги посвящают часы отработке конкретных приемов (почему-то, обычно, манипулятивных), а книги по переговорам излагают очередной «метод серебряной пули»…
А курс Дмитрия Коткина вводит неофита в философию переговоров, поднимает его над процессом.
Не случайно последние, самые для меня сложные практики, которые Дмитрий излагает в конце курса — это дзенский путь «переговорщика-совы».
Так что все не зря. Присоединяйтесь к Клубу переговорщиков и оперяйтесь!
Денис Умнов, “Восточный Экспресс”, технический директор
Особенно полезным было то, что задания тренинга я делала по моим текущим – одновременно новым и сложным для меня – переговорным ситуациям.
То есть я встречала на работе проблему, делала подготовку к переговорам в качестве домашнего, затем получала комментарии от преподавателя, шла на работу и пробовала домашнюю заготовку.
Это очень помогло – удалось добиться назначения на новый проект и решить надвигающиеся проблемы с некоторыми новыми коллегами. Причем без домашних заготовок, чувствую, я бы растерялась и сдала позиции.
Я рекомендую клуб переговорщиков Дмитрия Коткина всем, кто теряется в переговорных ситуациях, а также тем, кто добивается в переговорах меньше желаемого и хочет попробовать что-то новое для достижения большего результата.
Анна Паничева, EPAM Systems, руководитель проектов
У нас море каких-то странных комплексов на бессознательном уровне, которые заставляют нас брать, что предлагают – и проигрывать.
Особенно полезным был список хороших книг.
Ещё была форма для подготовки к переговорам, мега-полезная штука.
Понравилась манера подачи, обилие материала, профессионализм тренера, конечно, играл не последнюю роль.
Дина Насырова, аккаунт менеджер в Fujitsu GDC
К тому же достаточно интересно составлен блок, вставки видео и их разбор – просто отличная идея.
Информация очень системно изложена и лично мне позволила уже имеющееся представление о переговорах уложить в голове более аккуратно.
Курсы такого плана, на тему общения и взаимоотношений, я обычно оцениваю достаточно просто – если при прослушивании я в чём-то переоценил и переосмыслил ситуации произошедшие со мной, значит курс удался.
Здесь это произошло в полной мере, и касательно рабочих моментов и касательно личных.
То есть не абстрактная польза, а вполне конкретная.
Спасибо.
Роман Есаулов, ООО “Эксперт”, Хабаровск
Три версии курса
Есть три варианта комплектации курса:
Версия “Video”
Версия “Practicum”
Версия “Premium”
Как приступить к занятиям
На текущий момент курс снят с продажи
В случае возобновления продаж будет отдельная новостная рассылка.
Чтобы не пропустить ее, просто подпишитесь на наши новости:
Традиционная 60-дневная гарантия
Поскольку мы уверены в качестве материалов, то мы даем 60 дневную гарантию на «Формулу переговоров». Если наши материалы Вас не устроили, то вы можете вернуть деньги в течение 60 дней после оплаты.
В этом случае, Вы, к сожалению, не сможете принять участие в наших будущих программах — это наша страховка от тех, кто хочет «просто посмотреть».
Скажите пожалуйста, а присоединиться к версии Practicum сейчас не получится?
Все равно, пару – тройку занятий можно и “догнать” по видео – как говорится, без претензий, сами прозевали (коммерческий только сейчас проснулся). Зато выгода обоюдная – Вам бабки, нам одиннадцать стульев! По цене 12 – ти.
Добрый день, Дмитрий!
Передал ситуацию саппорту, с Вами должны связаться наши сотрудники.
Здравствуйте, коллеги!
Пытаюсь купить версию за 12 400. Пишет:
Товар не найден!
Не найдено товаров, соответствующих Вашему запросу.
Воспользуйтесь поиском!
Пожалуйста, помогите себе заработать )
Здравствуйте, Юрий!
На Ваш запрос ответили с support@nasf.ru
В целом же ситуация проста – продажи курса и набор в группу производились до вечера 08 мая.
Добрый день.
Сегодня оформила заказ и оплатила версию “Practicum”. Насколько я понимаю, доступ к материалам будет после того, как вы увидите оплату. Можно ли что-нибудь сделать, чтобы успеть на сегодняшнее практическое занятие?
Здравствуйте.
Насколько нам известно все инструкции Вы получили вчера от сотрудников Стратоплана :)
Если у Вас возникнут вопросы – позвоните по телефону 8 800 1000-613 (бесплатный звонок) или напишите нам на e-mail службы поддержки (support@kursy-po-1C.ru).
Всех приветствую и с наступающим! Сегодня будет рассылка адреса вебинара? Или я что-то пропустил?
Здравствуйте.
Всех приветствую и с наступающим!
Спасибо, Вас также :)
Сегодня будет рассылка адреса вебинара? Или я что-то пропустил?
Нет, Вы ничего не пропустили.
Рассылка будет сегодня, в самое ближайшее время.
А когда будет открыт доступ к видео? несколько часов назад оплатила курс.
Вообще, уже опубликовали: http://курсы-по-1с.рф/бизнес-курсы/формула-переговоров/стартовая-страница/ и даже сделали рассылку.
Вполне возможно, что к Вам рассылка не дошла, если так – приношу извинения.
Сейчас добавим на страницу и в новости…
Ольга, судя по Вашему профилю, доступ есть начиная с 4 мая. Проверьте – все должно работать.
Будут ли на этом курсе доп.комплекты? Если нужно вдвоём (втроём и т.д.) от одной конторы проходить…
Доп. комплектов как таковых в интернет-магазине нет, но саппорт может сделать это “вручную”.
Сейчас можно ввести заказ, указать в нем два комплекта – а в комментариях написать: “второй комплект просим оформить как допонительный, со скидкой в 40% от номинала.“
ок, спс
Здравствуйте!
С какой даты можно/лучше активировать токен для версии Video?
Здравствуйте. В любую удобную Вам дату. Скачать материалы Вы сможете и по завершении мастер-группы, будет только ограничена возможность комментирования на страницах мастер-группы.
А можно будет в следующем потоке сделать позицию по миграции с курса Video на курс Practicum например?
Возможно, что и можно будет.
Единственный момент – у меня лично пока нет точных сроков, когда будет следующий практикум. Опять же, повторюсь – как бы не осенью / в конце года… Это зависит уже в большей степени от Стратоплана. Я ни к чему не призываю, но должен предупредить – переход может случиться сильно позже..
я купил курс, но ссылки на скачивание нет, написано что будет 30 апреля, но так и не появилась.
Алексей, здравствуйте.
Обновите стартовую страницу курса – материалы доступны для скачивания. В том числе, спец.бонус для наших клиентов )
Судя по отзывам, прошедшие курс – это люди, уже занимающие руководящие позиции. Т.е. они уже каким-то образом их заняли без этого курса. А курс только помог им обрести уверенность в нынешнем их положении.
Да и цена курса великовата. Хотя не буду спорить – цена скорее всего адекватная.
“Простому 1С-нику” не по карману.
Записался на мобильные приложения. Заработаю – значит впишусь на второй или третий поток этого курса.
Частенько приходится брать, что дают, “сильно сдавая позиции”, это да..
К слову о руководящих позициях.
Когда Дина отправляла свежее фото к тексту отзыва, то написала еще вот что:
« Хочу сказать вам спасибо: я начала проходить тренинги несколько лет назад, ещё обычным прогером, и свой карьерный рост (сейчас подо мной два уровня менеджеров) связываю с тем, что стараюсь действовать по вашей науке.
Всех своих манагеров стараюсь через ваши тренинги прогнать по возможности, чтобы на одном языке говорить. »
Ну так и у меня та же история. Своим успехам я во многом обязан курсам (и не только) от команды Насипова и Гилева.
Однако руководящие позиции так и не занял. Наверное, этого все-таки не достаточно -)))
Моя мысль предельно ясна: Сначала некто занимает руководящие позиции, затем проходит этот курс и оставляет отзыв”. не наоборот.
Извините, конечно, что вмешаюсь :)
Анатолий привел вполне очевидный конкретный пример – Дина столкнулась с задачей переговоров, не будучи при этом руководителем. Ровно после этого Вы пишете, что так не бывает, что бывает только наоборот :)
Мы аналогично можем привести мнения участников пилотной группы – большинство их них рядовые сотрудники или ведущие специалисты, то есть – не менеджмент. И ничего, тема для них актуальна.
На мой взгляд, позиция (руководитель / не руководитель) и потребность в переговорных навыках – они коррелируют, но слабо. Есть такие руководители, что в основном “на бумажной работе”. Есть такие внедренцы, которые за свой бюджет и сроки сами бьются с заказчиками.
Поэтому формулировка “стал руководителем – пошел на курс” некорректна.
Точнее будет: возникла потребность / есть риски / есть уже потерянные деньги – пошел изучать. То есть пошел и научился, как избегать сливов ситуаций…
Это касается не только “руководителей” – это касается всех, кто касается денег :)
P.S.
То, что у Стратоплана из всех отзывов отобраны только эти, от “руководящих” – это часть их стратегии, они хотят больше корпоративных продаж (комплекты курсов на компанию).
Ну смотрите, указание Fujitsu в отзыве – это же тоже “намек” :)
А что в этом курсе именно от вас, т.е. от Евгения Гилева и Насипова Фарита?
Мы в нем не записывались :)
Наш вклад – группа критиков, подготовка вопросов и примеров по переговорным ситуациям к разбору, опрос и пожелания к переделке контента.
Скажем так – в итоге первая версия в продажу не пошла, видеокурс был записан заново.
Как-то вот так.
было бы интересно посмотреть вашу критику и пожелания. Что б обратить внимание, какие слабые места бывают.
Это Вы можете узнать, став критиком одного из наших следующих курсов. Или – лучше – разработав для нас свой собственный :)
Что касается вклада: Фарит лично вложил немало сил в то, чтобы программа курса и практикумы были максимально приближены к реальности 1с-ников.
Большинство кейсов, а также выбранный формат Практикума появился в тренинге именно благодаря партнерству с проектом Курсы-по-1С.рф
А просто купить версию “видео” можно будет вне зависимости от дат проведения курсов?
Здравствуйте, Николай!
Данная версия тоже будет снята с продаж, т.к. мы придерживаемся синхронной с партнерами политики. Может быть эта версия будет доступна как чисто коробочный продукт – но не в ближайшее время.
а у меня ведущий доверия не вызывает, какой-то фальшивый
Мы проверяли – более чем настоящий :)
Версия “Video” будет всегда в продаже? Полагаю для данной версии потоки не нужны?
Добрый день! После окончания окна продаж эта версия тоже снимается с продаж, т.к. мы придерживаемся синхронной с партнерами политики.
Возможно, в будущем она выйдет как коробочный продукт.
А на версию “Видео” тоже ограниченное время продаж? :)
Добрый день! Мы придерживаемся синхронной с партнерами политики, поэтому время продаж на эту версию тоже ограничено.
Возможно, данная версия выйдет как коробочный продукт – но не в ближайшее время.
Интересно было бы послушать/поучиться (не все же по клавишам тыкать ;-). но 8 мая – “праздники”, да и плотный график по текущим проектам. Буду ждать анонса второго набора.
Подскажите, что произошло с пилотной группой по этому курсу?
Анатолий Ясень меня как-то очень озадачил своим поведением: обещал выслать очередной модуль, но так и не выслал, договаривался созвониться для обсуждения типичных ситуаций в переговорах 1С-ников – но так и не позвонил. На письмо с вопросом об этом – никто не ответил… Да и само обучение в группе очень скомкано началось. Её в итоге просто отменили?
Пилотная группа была разделена на две подгруппы, поскольку просто очень разный уровень у участников. То, что Анатолий не позвонил – это, безусловно, нехорошо, я с ним пообщаюсь. Я думаю, что мы попросим его позвонить и рассказать Вам, что будет дальше.
Николай, проверьте pls почту. Вами пока так и не введен заказ на версию Practicum.
Когда Вы его введете, он получит статус “Бонусный”
Добрый день!
Будет ли какая-то скидка Вашим постоянным клиентам?))
Вопрос: хочу взять курс Версия “Practicum”, но сижу с грудным ребенком, поэтому когда-то не смогу говорить, смогу только слушать, как в этой ситуации быть с практикой и заданиями?
1. Ирина, мы бы с радостью, но на партнерские курсы мы по умолчанию скидки не даем. Сейчас попрошу саппорт как-то поискать возможности.
2. Тогда на практических занятиях, когда нельзя будет шуметь, при работе в группе сразу скажите, что в этот раз будете секундантом – наблюдателем :)
Здравствуйте, У вас к видео “Пространство переговоров”,”Уровни переговоров”,”С точки зрения восприятия времени”,”Стратегии переговоров по Томасу”,”Роли жесткого переговорщика” прикреплено видео “Картина мира переговорщика”. К видео “Аргументы в переговорах” прикреплено “Типология переговорщиков”.
Это уже исправили : )
Добрый вечер!
Подскажите пожалуйста – практические сессии будут каким-либо образом записываться? Общение – это хорошо, но воможность повторить – желательна!
И, если не сложно, подскажите – какая крайняя дата оплаты за курс? До 08.05.14 или будет окошко для оплаты в пару дней? К примеру, до 12.05.14 включительно!
Заранее спасибо за ответы!
Доброй ночи!
1. Да, все записи вебинаров будут доступны, так что сможете пересмотреть потом неоднократно.
Но при этом все-таки рекомендую приходить очно, не пропускать практику.
2. Предельная: формально – неделя после закрытия окна продаж (то есть до 15 мая), но так Вы пропустите несколько занятий, смотрите сами.
Доброй ночи :)
С видео “Примеры из курсов” путаница. Вместо 3го – еще раз 2е, с 6го по 10е – повторяется 5е видео, 11е и 12е – одно и то же видео (11е).
Исправили : )
Круто ;) Но… подожду второго набора…
Дмитрий говорит – в лучшем случае до конца года ждать придется :)
Про кейс 2 – извините, какое-то странное решение, основанное на фантазиях о том, что если женщина, то однозначно манипулирует. Разрешение ситуации однобокое и означает уход от вопроса. А он, на самом деле, не редкость.
Думаю, это вопрос можно будет адресовать Дмитрию, примерно через неделю :)
А это специально сделано так, что видео, которые должны быть разными – на проверку оказались повторением? И на самом деле я не могу принять решение, есть ли хоть что-то новое в представленном тренинге. Будут исправления? Будут ли на самом деле выложены все видео?
Анна, ну ошиблись, очень все умотались за последнюю неделю..
Восстановили страницу с промежуточной копии, ссылки остались кривые.
Видео поправил, если что-то опять не так – напишите, хотя вроде все должно быть правильно..
Очень хорошо. Но если ты ведешь переговоры, то работать кто будет?
А то никогда ИП-шников не видели? И швец и жнец…
Добрый день, у вас к кейсу 5 прикреплено видео от кейса 4.
Спасибо, поправил : )
)))
хорошая штука, но я уже записался на курс по мобилке. Потом надо будет пройти. Второй набор когда?
Ориентировочно в конце года :)
ок,раньше у меня и не получится.
Уже практически конец года. Появилась какая-то определенность?
Нет, набор на этот курс не планируем.
А можно где-то купить видеоверсию прошедшего курса?
Нет